Chiedi all’esperto: Roger Chan

Negli ultimi 16 anni, Roger Chan, il presidente di Metagroup, si è dedicato a introdurre marchi in Asia, esplorando la creazione di partnership fruttuose in mercati sconosciuti.

Con una carriera rinomata nel settore delle bevande, della consulenza e delle finanze, ci si potrebbe aspettare che Roger Chan si concentri sul quadro più ampio. Tuttavia, il presidente di Metagroup inizia sempre con una scala più piccola quando si tratta di fare partnership con una nuova azienda: “Inizia sempre con le persone”, afferma.

Conosce bene le sfide e i vantaggi di abbinare i marchi ai mercati. Chan ha trascorso 16 anni in Metabev, che rappresenta marchi come Perrier, Rémy Cointreau, Glenallachie, Nikka Whisky e Fever-Tree in varie località tra Hong Kong, Corea del Sud e Cina. Nel corso del tempo, ha anche aiutato il gruppo a lanciare Eclipse Beverages, un’azienda che gestisce l’esportazione regionale e la gestione del marchio, e un servizio di marketing digitale e contenuti, Hindsight Creative. Questa esperienza gli ha insegnato che avere le persone giuste è fondamentale per una partnership di successo.

“Se le persone citano dati o fatti sull’Asia senza vivere e respirare l’Asia, c’è un divario sin dal primo momento”, afferma Chan. Con molti che credono che i mercati asiatici siano la prossima grande opportunità per i marchi occidentali, alcuni sono tentati di entrare con poca o nessuna riflessione. Chan ritiene che le persone che possono mixare competenze soft, competenze tecniche e competenze culturali siano le migliori per avere successo. Che si tratti di adattarsi a pratiche commerciali diverse o di navigare in un ecosistema digitale diverso, ciò che conta è l’atteggiamento: “Si tratta di avere persone informate, appassionate e ambiziose”.

Tuttavia, questo non dovrebbe scoraggiare i marchi che non parlano fluente mandarino o non hanno perfetti modi a tavola giapponesi. Una delle ragioni chiave del successo di Metabev è stata fornire esperienza sul campo ai partner. “I grandi marchi si stanno muovendo verso il meno è meglio”, dichiara Chan. “Ci sono marchi che dicono: ‘Rendiamo il nostro modello semplice. Non abbiamo bisogno di 30 persone sedute in Asia – forse passiamo a uno o due partner'”. Che sia in azienda o attraverso un partner di distribuzione, Chan sostiene per un allineamento commerciale solido su misura per le sfumature locali che determineranno il successo di un marchio.

C’è, tuttavia, anche la considerazione di abbinare le aspirazioni. Un’altra parte centrale del consiglio di Chan è essere onesti riguardo alle esigenze e alle aspettative di una partnership. Per importatori e distributori, suggerisce un test di relatività: “Puoi avere la tua ambizione, ma il tuo investimento è proporzionato ad essa?” Anche se è desideroso di lavorare con pensatori audaci, dovrebbero essere in grado di sostenere l’aspirazione con piani concreti per raggiungere l’obiettivo. Tutto torna alla sua proposta di onestà e trasparenza come via per il successo reciproco.

Questo è forse particolarmente importante in un sistema che può tentare i distributori verso la mediocrità. Chan è acutamente consapevole dei rischi: se si sottovaluta il lavoro il marchio se ne andrà con un rapporto rovinato; se si sovraperforma potrebbe passare a un portafoglio o a una casa madre più grande. Con un po’ di onestà, entrambi possono trarre profitto, afferma: “Ha senso comune dire: ‘Questo è il piano di gioco, e se raggiungiamo quel piano di gioco, sarai ben curato'”.

In definitiva, trovando le persone giuste, Chan crea partnership che sono resilienti, oneste e reciprocamente vantaggiose. Piuttosto che basare gli accordi su prestigio o calcoli astuti, vede le partnership aperte come il percorso migliore per entrambe le parti. “Questo dovrebbe essere il cambiamento di mentalità”, sostiene. “Come puoi far capire a tutti i partner che questo è un esercizio redditizio?”